26Feb 14

4 sinais de que você não sabe negociar.

Fonte: Revista Exame
A negociação faz parte da rotina de qualquer dono de startup ou pequena empresa.

Todo empreendedor ou pequeno empresário precisa ter habilidades de negociação para lidar com clientes, sócios e fornecedores. “O negociador amador é aquele que está despreparado e não tem um plano alternativo quando as coisas não saem do jeito planejado”, afirma Carlos Cruz, diretor do IBVendas.

Para Diego Maia, presidente do Grupo CDPV (Centro do Desenvolvimento do Profissional de Vendas), se você não consegue atingir o objetivo da maioria das suas negociações é porque há falhas no processo.

Leonardo Marchi, sócio-diretor da Praxis Business, afirma que uma negociação bem feita é aquela em que os dois lados saem satisfeitos. “Não é uma competição”, resume. Veja abaixo alguns sinais de que você precisa desenvolver melhor suas habilidades de negociação.

1 - Nunca receber retorno de propostas.
Muita gente sai de uma negociação sem saber se a conversa foi boa ou não “Quando a gente sai de uma negociação e a pessoa deixa de responder e posterga de maneira rotineira é um sinal de que não foi boa”, afirma Maia. Ele explica que, nesses casos, agendar um retorno para recapitular o que ficou claro ou não é uma opção.

Para Cruz, é essencial que o empresário tenha uma alternativa para que nenhuma negociação seja perdida por falta de preparo.


2 - Não saber quais são os limites.
Seja negociando uma venda ou o aumento de salário do funcionário, por exemplo, o empreendedor precisa estar a par de todas as informações que vão influenciar na decisão final. “Precisa saber qual é a margem de negociação. Muitos empresários não sabem o custo mínimo de um produto, por exemplo”, explica Marchi.

Isso é importante para que, no final de uma conversa, o empreendedor não saia tendo prejuízo no negócio.


3 - Ficar emotivo.
Ansiedade e medo são alguns sentimentos que podem influenciar negativamente uma negociação. “A maioria das pessoas tem medo de conflito e acaba se atrapalhando com as emoções”, explica Cruz.

Para o especialista, impasses com fornecedores ou clientes ao negociar prazo e preço são comuns. O recomendável é manter a calma e ter um objetivo muito claro antes de começar qualquer conversa.


4 - Não fazer perguntas durante a negociação.
Um dos sinais que mostram que você está desconfortável durante uma negociação é a falta de questionamentos. Além disso, ceder muito fácil para não prolongar a conversa pode ser prejudicial para o seu negócio.

Para Maia, uma negociação não pode ser um monólogo. “Quando uma pessoa propõe algo, mas só ela fala, há indícios de que a conversa não foi preparada. É preciso ouvir para extrair as demandas do outro e combinar com as suas”, explica. 
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